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Alors que la fin de la crise semble amorcée, les signes de reprise restent invisibles en Europe. Les pertes sur créances irrécouvrables de 360 milliards d’euros en 2013 dans la zone européenne expliquent en bonne partie cet écart. Dans le sillage de ce manque à gagner pour les entreprises, les embauches pâtissent.

Taux de croissance européen en berne à 0.2%

Selon l'office européen des statistiques Eurostat, la croissance du premier trimestre 2014 n'est pas à la hauteur des attentes. Le produit intérieur brut de la zone euro n'a grimpé que de 0,2 %. Les analystes tablaient pourtant sur une croissance de 0,4 % sur la période de janvier à fin mars, mais les données de plusieurs pays ont révélé une économie qui reste en berne. En France, deuxième économie de la zone euro, l'activité a tout simplement stagné.

Les retards de paiement identifiés comme frein à la reprise

Les retards de paiement se révèlent un facteur qui handicape sérieusement la croissance des entreprises européennes. L'enquête European Payment Index 2014 (EPI 2014) d’Intrum Justitia le confirme: pour 50% des 10 000 entreprises interrogées en Europe, les retards de paiements entravent leur croissance. Pour 36% d'entre elles, ces retards menacent même leur survie.

D'ailleurs depuis huit ans, le taux de pertes sur créances irrécouvrables des entreprises européennes s’est accru chaque année. Résultat : près de trois entreprises sur quatre (72% en Europe, 77% en France) affirment ne percevoir aucun impact positif de la reprise économique.

L'emploi, victime collatérale

Toujours selon l'European Payment Index 2014, 40% des chefs d'entreprise évitent d'embaucher au vu des retards de paiement. Pire : pour un quart d'entre eux, le manque à gagner les oblige à licencier.

Toutes les économies sont concernées, y compris la première, celle de l'Allemagne. Outre-Rhin, 35 % des entreprises indiquent que les retards de paiement impactent leur décision de procéder à des licenciements. En France, 25 % des entreprises françaises font le même constat.

Les délais de paiement très dégradés sont toujours plus nocifs pour l'emploi, les investissements et la croissance. Il est urgent que les entreprises sortent de ce manque de liquidités qui les conduit à des restrictions dans une mesure rarement atteinte. Les efforts sur la baisse des délais de paiement, une gestion plus rigoureuse du poste clients sont fondamentaux pour espérer améliorer l’activité économique européenne et française.


Philippe Bernis (Direct Recouvrement)



"Risque" et "client" peuvent sembler antinomiques  - après tout les clients sont autant d'opportunités de se développer pour l'entreprise. Pourtant, un quart des entreprises ayant déposé le bilan en 2013 est arrivé à cette extrême à cause de retards de paiements et d'impayés. Le risque d'impayé - ou risque client - représente donc une sérieuse menace pour l'entreprise.

Etape n°5 pour maîtriser ce risque: la relance et l'encaissement

La relance a un objectif bien précis : obtenir un engagement de paiement et/ou les raisons d’un blocage. Tant qu'une relance n'a pas abouti à l'un de ces deux éléments, elle doit continuer crescendo. Plusieurs bonnes pratiques assurent son succès :

Etre organisé :  il faut régulièrement enregistrer les règlements dans la comptabilité et les lettrer avec les factures correspondantes. Autre tâche à tenir au préalable : l'édition de la balance clients et le tri des factures à relancer par priorités - retard et/ou montant. Cette discipline permet d'identifier tout de suite les actions à entreprendre, sans perdre de temps.

Jalonner les relances : il importe de mettre en place une véritable politique de relances avec des actions clés identifiées à appliquer. Ainsi, des matrices de courriers prêtes à l'emploi pour les relances écrites, les avis d'impayés et les mises en demeure font gagner en efficacité. Il faut aussi tenir un timing précis : action à J+10, puis à J+20, etc., par exemple. Pour les relances téléphoniques, là encore il faut de la méthodologie. Contacter un décisionnaire, identifier son interlocuteur et obtenir un engagement (de paiement idéalement), ou les raisons d'un blocage.

En cas de litige : négociation ou fermeté ? Négocier permet de gagner du temps sur les délais d’encaissement mais diminue la rentabilité de la transaction. Rester ferme renvoie une image de rigueur mais peut déboucher sur un impayé. Tout dépend du montant de la transaction, des contestations soulevées, de la situation financière du débiteur.
Si l'on opte pour une négociation, il faut trouver le meilleur compromis. Parfois, même si la contestation est abusive, un arrangement peut être préférable compte-tenu des délais de traitement et du coût des procédures judiciaires dont l’issue reste toujours aléatoire.
Notre conseil : Mieux vaut laisser son contradicteur avancer ses arguments et sa position en premier : il pourra difficilement demander davantage. Même si l'offre semble profitable, ne jamais y répondre immédiatement. Il faut d'abord demander une confirmation de la position par mail. Sur cette base, on formule alors une contre-proposition, en répondant point par point aux contestations soulevées. Plus la proposition est argumentée et plus elle sera facile à faire accepter !

Pour approfondir - les autres étapes pour maîtriser le risque client :

La prospection: cibler les entreprises fiables
La commande : mettre la relation client sur de bons rails
La livraison : des justificatifs anti-contentieux
La facturation: fermer toute brèche aux impayés

Philippe Bernis - Direct Recouvrement


D'après l'analyse trimestrielle d'Altères de ce début d'année, pas vraiment de bonnes nouvelles du côté des défaillances d'entreprises. Leur taux a augmenté de 3,4 % sur le premier trimestre 2014, pour atteindre un nombre quasi identique à celui constaté en pleine crise. Autant dire que l'on stagne dans le creux de la vague des dépôts de bilan.

Les entreprises restent fragilisées par un manque de cash qui, sans surprise, peut devenir insurmontable et pousser à recourir aux crédit fournisseur. L'alternative n'est bien sûr pas viable, risquant de plus de fragiliser tous les partenaires commerciaux. Ainsi,  prévention du risque commercial et financier sont plus que jamais de mise. De même pour le règlement des retards de paiement, crucial pour regonfler la trésorerie.

Derrière cette augmentation générale des défaillances, des nuances s'imposent toutefois. Certaines entreprises tirent tout de même mieux leur épingle du jeu.

Les PME mieux loties que les petites structures frappées de plein fouet


Les PME de plus de 50 salariés voient leur taux de défaillance diminuer de 28%, pour atteindre le plus bas niveau depuis le cœur de la crise en 2009. De plus, pour celles qui connaissent des difficultés, l'essentiel a obtenu du tribunal de poursuivre l’activité sous redressement judiciaire.

A contrario, les micro-entreprises sans salarié ont déposé plus massivement au cours de ce premier trimestre: leur taux de défaillance grimpe de 14%. Celui des TPE comptant 10 à 19 salariés suit, augmentant de 1,3 %. Ce sont ainsi 7 000 entrepreneurs sans salarié qui ont été frappés et pour 80% d'entre eux, la situation financière était si fragile que l'activité a été immédiatement liquidée. 

Le BtoB rit, le BtoC pleure


Les défaillances n'ont pas concerné de façon égale les différents types d'activité.

Ainsi, l'industrie manufacturière et le commerce inter-entreprise reprennent des couleurs. Leurs taux de défaillance chutent respectivement de 7% et de 2,8%. Ces secteurs reflètent la reprise amorcée et pourraient devenir des locomotives pour l'économie en général.

Par contre, les difficultés s'accentuent dans les activités proches du consommateur. Commerce de détail dans plusieurs métiers de bouche et services à la personne, en particulier, voient le nombre de défaillances augmenter au cours de ce premier trimestre.

En conclusion, les entreprises restent fragilisées par un niveau de trésorerie particulièrement bas et continuent d’en subir les conséquences. Pour combien de temps encore ? Probablement tout au long de l’année si les prévisions de croissance ne s’améliorent pas davantage…

Télécharger le rapport Altares ici


Philippe Bernis (Direct Recouvrement)