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"Risque" et "client" peuvent sembler antinomiques  - après tout les clients sont autant d'opportunités de se développer pour l'entreprise. Pourtant, un quart des entreprises ayant déposé le bilan en 2013 est arrivé à cette extrême à cause de retards de paiements et d'impayés. Le risque d'impayé - ou risque client - représente donc une sérieuse menace pour l'entreprise.

Etape n°5 pour maîtriser ce risque: la relance et l'encaissement

La relance a un objectif bien précis : obtenir un engagement de paiement et/ou les raisons d’un blocage. Tant qu'une relance n'a pas abouti à l'un de ces deux éléments, elle doit continuer crescendo. Plusieurs bonnes pratiques assurent son succès :

Etre organisé :  il faut régulièrement enregistrer les règlements dans la comptabilité et les lettrer avec les factures correspondantes. Autre tâche à tenir au préalable : l'édition de la balance clients et le tri des factures à relancer par priorités - retard et/ou montant. Cette discipline permet d'identifier tout de suite les actions à entreprendre, sans perdre de temps.

Jalonner les relances : il importe de mettre en place une véritable politique de relances avec des actions clés identifiées à appliquer. Ainsi, des matrices de courriers prêtes à l'emploi pour les relances écrites, les avis d'impayés et les mises en demeure font gagner en efficacité. Il faut aussi tenir un timing précis : action à J+10, puis à J+20, etc., par exemple. Pour les relances téléphoniques, là encore il faut de la méthodologie. Contacter un décisionnaire, identifier son interlocuteur et obtenir un engagement (de paiement idéalement), ou les raisons d'un blocage.

En cas de litige : négociation ou fermeté ? Négocier permet de gagner du temps sur les délais d’encaissement mais diminue la rentabilité de la transaction. Rester ferme renvoie une image de rigueur mais peut déboucher sur un impayé. Tout dépend du montant de la transaction, des contestations soulevées, de la situation financière du débiteur.
Si l'on opte pour une négociation, il faut trouver le meilleur compromis. Parfois, même si la contestation est abusive, un arrangement peut être préférable compte-tenu des délais de traitement et du coût des procédures judiciaires dont l’issue reste toujours aléatoire.
Notre conseil : Mieux vaut laisser son contradicteur avancer ses arguments et sa position en premier : il pourra difficilement demander davantage. Même si l'offre semble profitable, ne jamais y répondre immédiatement. Il faut d'abord demander une confirmation de la position par mail. Sur cette base, on formule alors une contre-proposition, en répondant point par point aux contestations soulevées. Plus la proposition est argumentée et plus elle sera facile à faire accepter !

Pour approfondir - les autres étapes pour maîtriser le risque client :

La prospection: cibler les entreprises fiables
La commande : mettre la relation client sur de bons rails
La livraison : des justificatifs anti-contentieux
La facturation: fermer toute brèche aux impayés

Philippe Bernis - Direct Recouvrement


D'après l'analyse trimestrielle d'Altères de ce début d'année, pas vraiment de bonnes nouvelles du côté des défaillances d'entreprises. Leur taux a augmenté de 3,4 % sur le premier trimestre 2014, pour atteindre un nombre quasi identique à celui constaté en pleine crise. Autant dire que l'on stagne dans le creux de la vague des dépôts de bilan.

Les entreprises restent fragilisées par un manque de cash qui, sans surprise, peut devenir insurmontable et pousser à recourir aux crédit fournisseur. L'alternative n'est bien sûr pas viable, risquant de plus de fragiliser tous les partenaires commerciaux. Ainsi,  prévention du risque commercial et financier sont plus que jamais de mise. De même pour le règlement des retards de paiement, crucial pour regonfler la trésorerie.

Derrière cette augmentation générale des défaillances, des nuances s'imposent toutefois. Certaines entreprises tirent tout de même mieux leur épingle du jeu.

Les PME mieux loties que les petites structures frappées de plein fouet


Les PME de plus de 50 salariés voient leur taux de défaillance diminuer de 28%, pour atteindre le plus bas niveau depuis le cœur de la crise en 2009. De plus, pour celles qui connaissent des difficultés, l'essentiel a obtenu du tribunal de poursuivre l’activité sous redressement judiciaire.

A contrario, les micro-entreprises sans salarié ont déposé plus massivement au cours de ce premier trimestre: leur taux de défaillance grimpe de 14%. Celui des TPE comptant 10 à 19 salariés suit, augmentant de 1,3 %. Ce sont ainsi 7 000 entrepreneurs sans salarié qui ont été frappés et pour 80% d'entre eux, la situation financière était si fragile que l'activité a été immédiatement liquidée. 

Le BtoB rit, le BtoC pleure


Les défaillances n'ont pas concerné de façon égale les différents types d'activité.

Ainsi, l'industrie manufacturière et le commerce inter-entreprise reprennent des couleurs. Leurs taux de défaillance chutent respectivement de 7% et de 2,8%. Ces secteurs reflètent la reprise amorcée et pourraient devenir des locomotives pour l'économie en général.

Par contre, les difficultés s'accentuent dans les activités proches du consommateur. Commerce de détail dans plusieurs métiers de bouche et services à la personne, en particulier, voient le nombre de défaillances augmenter au cours de ce premier trimestre.

En conclusion, les entreprises restent fragilisées par un niveau de trésorerie particulièrement bas et continuent d’en subir les conséquences. Pour combien de temps encore ? Probablement tout au long de l’année si les prévisions de croissance ne s’améliorent pas davantage…

Télécharger le rapport Altares ici


Philippe Bernis (Direct Recouvrement)


"Risque" et "client" peuvent sembler antinomiques  - après tout les clients sont autant d'opportunités de se développer pour l'entreprise. Pourtant, un quart des entreprises ayant déposé le bilan en 2013 est arrivé à cette extrême à cause de retards de paiements et d'impayés. Le risque d'impayé - ou risque client - représente donc une sérieuse menace pour l'entreprise.

Etape n°4 pour maîtriser ce risque : la facturation

Avant la prestation, on se renseigne avec minutie sur le prospect, puis on lui fait signer un engagement (contrat, bon de commande) qui passe les conditions de paiement au peigne fin. Après la prestation, une fois la preuve d'acceptation obtenue au moment de la livraison, vient la facturation. Elle doit répondre à un certain formalisme pour ne pas prêter à interprétation ou être remise en cause :

Clarté, cohérence et conformité : voici trois qualités de la facture parfaite. La facture doit être rédigée de façon simple, en cohérence avec le bon de commande. Difficile en effet d'exiger paiement d'une prestation qui, sur le papier, ne correspond pas à ce qui a été commandé dans le bon de commande...

Une facture en bonne et due forme véhicule une image de rigueur et de sérieux, un atout pour bien engager le règlement ! En double exemplaire, elle doit respecter les mentions obligatoires, à savoir :

- Le nom des parties ainsi que leur adresse,
- La date de la vente ou de la prestation de service, la quantité, la dénomination précise,
- Le prix unitaire hors TVA des produits vendus et des services rendus
- Le cas échéant, toute réduction de prix acquise à la date de la vente ou de la prestation de services et directement liée à cette opération de vente ou de prestation de services, à l'exclusion des escomptes non prévus sur la facture.
- La date à laquelle le règlement doit intervenir.
- Les conditions d'escompte applicables en cas de paiement à une date antérieure à celle définie par les conditions générales de vente,
- Le taux des pénalités exigibles le jour suivant la date de règlement inscrite sur la facture et le montant de l'indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement due au créancier en cas de retard de paiement.

Viser le bon interlocuteur : Il faut décrypter qui fait quoi dans l'entreprise cliente et cibler la personne qui déclenche le paiement. Adresser la facture à la bonne personne, en exemplaire papier doublé d'une copie pdf par mail, réduit les délais d'encaissement.

Pour approfondir - les autres étapes pour maîtriser le risque client :

La prospection: cibler les entreprises fiables
La commande : mettre la relation client sur de bons rails
La livraison : des justificatifs anti-contentieux
La relance et l'encaissement : un peu de méthodologie s'impose

Philippe Bernis - Direct Recouvrement