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"Risque" et "client" peuvent sembler antinomiques  - après tout les clients sont autant d'opportunités de se développer pour l'entreprise. Pourtant, un quart des entreprises ayant déposé le bilan en 2013 est arrivé à cette extrême à cause de retards de paiements et d'impayés. Le risque d'impayé - ou risque client - représente donc une sérieuse menace pour l'entreprise.

Etape n°4 pour maîtriser ce risque : la facturation

Avant la prestation, on se renseigne avec minutie sur le prospect, puis on lui fait signer un engagement (contrat, bon de commande) qui passe les conditions de paiement au peigne fin. Après la prestation, une fois la preuve d'acceptation obtenue au moment de la livraison, vient la facturation. Elle doit répondre à un certain formalisme pour ne pas prêter à interprétation ou être remise en cause :

Clarté, cohérence et conformité : voici trois qualités de la facture parfaite. La facture doit être rédigée de façon simple, en cohérence avec le bon de commande. Difficile en effet d'exiger paiement d'une prestation qui, sur le papier, ne correspond pas à ce qui a été commandé dans le bon de commande...

Une facture en bonne et due forme véhicule une image de rigueur et de sérieux, un atout pour bien engager le règlement ! En double exemplaire, elle doit respecter les mentions obligatoires, à savoir :

- Le nom des parties ainsi que leur adresse,
- La date de la vente ou de la prestation de service, la quantité, la dénomination précise,
- Le prix unitaire hors TVA des produits vendus et des services rendus
- Le cas échéant, toute réduction de prix acquise à la date de la vente ou de la prestation de services et directement liée à cette opération de vente ou de prestation de services, à l'exclusion des escomptes non prévus sur la facture.
- La date à laquelle le règlement doit intervenir.
- Les conditions d'escompte applicables en cas de paiement à une date antérieure à celle définie par les conditions générales de vente,
- Le taux des pénalités exigibles le jour suivant la date de règlement inscrite sur la facture et le montant de l'indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement due au créancier en cas de retard de paiement.

Viser le bon interlocuteur : Il faut décrypter qui fait quoi dans l'entreprise cliente et cibler la personne qui déclenche le paiement. Adresser la facture à la bonne personne, en exemplaire papier doublé d'une copie pdf par mail, réduit les délais d'encaissement.

Pour approfondir - les autres étapes pour maîtriser le risque client :

La prospection: cibler les entreprises fiables
La commande : mettre la relation client sur de bons rails
La livraison : des justificatifs anti-contentieux
La relance et l'encaissement : un peu de méthodologie s'impose

Philippe Bernis - Direct Recouvrement


Votée en mars 2014, la loi relative à la consommation se penche sur les relations commerciales entre entreprises. Elle vise à optimiser leur trésorerie en réduisant les délais de paiement. L'objectif est louable compte-tenu que la France reste championne des retards de paiement : leur taux dépasse de 10 points la moyenne européenne d'après une étude d'Altares.


Les modalités de cette nouvelle loi et ses moyens de contrôle peuvent-ils vraiment accélérer les entrées de cash ?

Du nouveau sur les conditions générales de vente et les délais de paiement.

Tout d'abord, la loi stipule que les conditions générales de vente constituent désormais l'unique socle de la négociation commerciale. Elles doivent bien sûr être discutées et aboutir à un accord. Une trace écrite est exigée comme preuve du processus, notamment en termes de prix négocié et de prestations ou produits. Exit, donc, les conditions générales d'achat que les grands donneurs d'ordre imposent à leurs petits sous-traitants.


La nouvelle loi revoit également le délai de paiement de factures bien précises: les factures périodiques et intermédiaires dans une prestation globale, émises en fin de mois. A présent, le débiteur doit les régler sous 45 jours à compter de la date de facturation - contre 60 jours date de facture ou 45 jours fin de mois jusqu'alors.

Des amendes rédhibitoires

Certaines entreprises resteront-elles tentées de reculer un paiement, de jouer sur le calcul de la date d'exigibilité ou de glisser dans un accord des clauses ou pratiques qui retardent abusivement le point de départ des délais? Attention: en cas d’abus, l'amende s'élève à 75.000€ pour une personne physique et 375.000€ pour une personne morale. Les montants doublent si le client indélicat réitère dans les deux ans suivant une première sanction.


Pour que ces dispositions ne restent pas lettre morte, le législateur  a aussi prévu de renforcer le pouvoir d'injonction et d'enquête de la DGCCRF.


Toutefois, l'application de cette nouvelle réglementation va-t-elle porter ses fruits?

Quelques bémols

Les nouvelles sanctions légales sont un point fort de cette loi, à condition qu'elles soient suivies de faits. La DGCCRF se pose comme Robin des Bois des entreprises lésées, mais qui pourra la saisir? Quels sont les moyens d'une PME pour lui demander de contrôler au cas par cas un débiteur donné? L'administration a-t-elle seulement des moyens de contrôle adaptés ?


Concernant les nouveaux délais de paiement, ils vont en fait concerner peu d'entreprises, hormis le secteur de la grande distribution où les factures périodiques sont de mise. D'ailleurs, imposer un délai de 45 jours pour des factures émises en fin de mois équivaut à rétablir un délai moyen de 60 jours, puisque la date médiane de facturation est le 15 du mois. Le délai reste, au final, largement en faveur du débiteur.


Philippe Bernis (Direct Recouvrement)


Dans la vente, fournisseur et client négocient l'objet de la vente, le prix, le délai... tout est entendu et écrit noir sur blanc dans le contrat.

Pourquoi les conditions de paiement font-elles si souvent exception ?

Acompte, moyens de paiement, échéance ne sont pourtant pas des détails ! Négociées et claires, les conditions de paiement évitent dérives et litiges quand le moment du règlement arrive.

Des conditions claires : en évitant toute confusion, le client ne risque pas de jouer sur les mots ou de se perdre dans les règles du jeu.

Concernant les délais de paiement, il ne faut pas oublier que la date d’exigibilité du montant inscrit sur la facture est un élément légal obligatoire. D'où l'intérêt de bien l'indiquer, histoire de ne pas produire une facture non recevable.

Une date d'exigibilité a de plus le mérite d'être très précise, contrairement à des formules du type  "fin de mois", "sous 30 jours le 10" à éviter absolument ! Avec une date d'exigibilité claire, tout le monde sait à quel moment commence un retard, ce qui légitime les démarches de recouvrement et l'application des pénalités de retard.

Des conditions négociées : comme les autres éléments du contrat, les conditions de paiement doivent être négociées. Validées par le payeur lui-même, elles risquent peu de faire l'objet d'un litige ou d'une incompréhension.

Si malgré tout un problème émerge, il est plus facile de réclamer le règlement quand le client a validé les conditions de paiement en toute connaissance de cause.

Des conditions efficaces : de façon générale, des conditions claires et signées ferment la porte à de nombreux scénarios de contentieux. Avant tout, elles assurent un paiement sans problème. En découle une gestion plus fiable de la trésorerie avec des prévisions de rentrées de cash pertinentes.

Avant la vente, le versement d'un acompte donne des garanties de paiement et des délais de règlement raisonnables.
Après la vente, des CGV signées forment le socle sur lequel faire valoir ses droits en cas de contentieux. Elles légitiment la réclamation d'une éventuelle clause pénale, de pénalités de retard et autres dommages et intérêts, voire la revendication de la propriété d’un bien impayé…

Dernière qualité de conditions de paiement claires et validées : elles donnent le ton d'un fournisseur rigoureux dés la vente, un bon signe pour la qualité de service qu'il va ensuite fournir.


Philippe BERNIS (Directeur chez Direct Recouvrement)