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Dans la vente, fournisseur et client négocient l'objet de la vente, le prix, le délai... tout est entendu et écrit noir sur blanc dans le contrat.

Pourquoi les conditions de paiement font-elles si souvent exception ?

Acompte, moyens de paiement, échéance ne sont pourtant pas des détails ! Négociées et claires, les conditions de paiement évitent dérives et litiges quand le moment du règlement arrive.

Des conditions claires : en évitant toute confusion, le client ne risque pas de jouer sur les mots ou de se perdre dans les règles du jeu.

Concernant les délais de paiement, il ne faut pas oublier que la date d’exigibilité du montant inscrit sur la facture est un élément légal obligatoire. D'où l'intérêt de bien l'indiquer, histoire de ne pas produire une facture non recevable.

Une date d'exigibilité a de plus le mérite d'être très précise, contrairement à des formules du type  "fin de mois", "sous 30 jours le 10" à éviter absolument ! Avec une date d'exigibilité claire, tout le monde sait à quel moment commence un retard, ce qui légitime les démarches de recouvrement et l'application des pénalités de retard.

Des conditions négociées : comme les autres éléments du contrat, les conditions de paiement doivent être négociées. Validées par le payeur lui-même, elles risquent peu de faire l'objet d'un litige ou d'une incompréhension.

Si malgré tout un problème émerge, il est plus facile de réclamer le règlement quand le client a validé les conditions de paiement en toute connaissance de cause.

Des conditions efficaces : de façon générale, des conditions claires et signées ferment la porte à de nombreux scénarios de contentieux. Avant tout, elles assurent un paiement sans problème. En découle une gestion plus fiable de la trésorerie avec des prévisions de rentrées de cash pertinentes.

Avant la vente, le versement d'un acompte donne des garanties de paiement et des délais de règlement raisonnables.
Après la vente, des CGV signées forment le socle sur lequel faire valoir ses droits en cas de contentieux. Elles légitiment la réclamation d'une éventuelle clause pénale, de pénalités de retard et autres dommages et intérêts, voire la revendication de la propriété d’un bien impayé…

Dernière qualité de conditions de paiement claires et validées : elles donnent le ton d'un fournisseur rigoureux dés la vente, un bon signe pour la qualité de service qu'il va ensuite fournir.


Philippe BERNIS (Directeur chez Direct Recouvrement)


"Risque" et "client" peuvent sembler antinomiques  - après tout les clients sont autant d'opportunités de se développer pour l'entreprise. Pourtant, un quart des entreprises ayant déposé le bilan en 2013 est arrivé à cette extrême à cause de retards de paiements et d'impayés. Le risque d'impayé - ou risque client - représente donc une sérieuse menace pour l'entreprise.

Etape n° 3 pour maîtriser ce risque : la livraison

Après la prospection et la commande qui préparent le terrain de la prestation, la livraison vient conclure cette dernière. A ce titre, elle ouvre la voie à la facturation et doit sécuriser le droit d'exiger le règlement.

La preuve d'acceptation par le client est un préalable. Dans la forme, la signature du client fait seule preuve au plan juridique de la livraison, donc de l'acceptation. C'est pourquoi, quand la prestation le permet, mieux vaut produire un document à faire signer - PV ou bordereau de livraison, PV d'installation, rapport d'intervention.

Cependant, selon la prestation, il n'est pas toujours évident de produire un tel document. Dans ce cas, à défaut, on peut obtenir du client un e-mail confirmant bonne réception. Il facilitera en premier lieu le recouvrement à l’amiable si le débiteur souhaite se soustraire à son obligation de paiement. En effet, même si un e-mail sans signature électronique peut être falsifié, voire contesté lors d’une procédure judiciaire, il est de plus en plus utilisé par les avocats en tant que preuve.

De façon générale, il faut retenir que plus l'acceptation du client est formelle, plus le fournisseur est protégé en cas de litige. Cette preuve est le point de départ de la facturation. En cas de contentieux, elle lève toute éventuelle contestation abusive et prouve que le client a bien reçu ce pour quoi on lui demande de payer. Devant les tribunaux, la preuve de livraison est aussi importante que la preuve d'engagement (le bon de commande) et peut être réclamée.

Autre intérêt de la procédure d'acceptation : elle véhicule une image de fournisseur sérieux et rigoureux, ce qui est rassurant pour les clients. Une raison de plus pour ne pas en faire l'impasse - à chaque entreprise de mettre en place un processus d’acceptation, en fonction de sa prestation.

Pour approfondir - les autres étapes pour maîtriser le risque client :

La prospection: cibler les entreprises fiables
La commande : mettre la relation client sur de bons rails
La facturation: fermer toute brèche aux impayés
La relance et l'encaissement : un peu de méthodologie s'impose

Philippe Bernis - Direct Recouvrement



"Risque" et "client" peuvent sembler antinomiques  - après tout les clients sont autant d'opportunités de se développer pour l'entreprise. Pourtant, un quart des entreprises ayant déposé le bilan en 2013 est arrivé à cette extrême à cause de retards de paiements et d'impayés. Le risque d'impayé - ou risque client - représente donc une sérieuse menace pour l'entreprise.
 

Etape n°2 pour maîtriser ce risque: la commande

Après la phase d'enquête sur le prospect au cours de la prospection, la commande va d'ores et déjà prévoir les modalités du futur paiement.
Rappelons tout de suite une règle d'or : on ne lance pas une prestation sans bon de commande ou contrat signé ! Cet accord écrit verrouille la transaction et fixe les obligations de chaque partie ; il est aussi le point de départ de la relation client dont il pose les règles.

Les  conditions générales de vente : elles prévalent sur toute condition générale d'achat du client et incluent les conditions de paiement. Il faut faire preuve de clarté pour fermer la porte à de futurs contentieux !  Les conditions de paiement couvrent l'échéance, l'escompte, les pénalités de retard encourues. Ne pas hésiter à les négocier avec le client : sa bonne volonté à les accepter et les respecter en sera renforcée.

Les clauses qui protègent le fournisseur : selon la nature de la prestation, plusieurs clauses anticipent des scénarios d'impayés et allègent leurs conséquences. Parmi elles:

- Clause résolutoire : contrat résilié de plein droit à défaut de paiement.
- Clause de déchéance du terme : toutes les échéances sont dues au premier défaut de paiement
- Clause de réserve de propriété : transfert de propriété après paiement
- Clause d’attribution de compétence : indique le tribunal compétent (territorialement) pour traiter les litiges
- Clause pénale : prévoit une somme forfaitaire allouée à défaut de paiement en plus des pénalités de retard


Signature et cachet client obligatoires ! Ils doivent être apposés sur les conditions particulières à chaque transaction, comme sur les conditions générales qui s'appliquent à l'ensemble des ventes d'une même catégorie.

Pour approfondir - les autres étapes pour maîtriser le risque client :

La prospection: cibler les entreprises fiables
La livraison : des justificatifs anti-contentieux
La facturation: fermer toute brèche aux impayés
La relance et l'encaissement : un peu de méthodologie s'impose

Philippe Bernis - Direct Recouvrement